[책리뷰] 팔지마라 사게하라

사게하는 마술 같은 말

팔지마라 사게하라

 

 

저자는 모 홈쇼핑 회사의 쇼호스트로, 수많은 홈쇼핑 방송을 경험하면서 체득된 자신만의 제품을 판매하는 ‘화법’을 소개하는 책이다. 쇼호스트를 위한 책이라고 생각될 수도 있겠지만 읽어보니 의외로 마케팅의 현장에서 혹은 영업의 현장에서도 이 책은 꽤 유용하게 사용될 수 있을 것 같았다. 책은 저자가 이론(?)처럼 확립한 여러 화법을 소개하고 그것에 대한 예를 들어준다. 저자의 사게하는 화법을 자세히 알고 싶다면 책을 읽어보면 도움이 될 것이고, 책읽을 시간이 도저히 안난다 싶으면 목차만 봐도 대충 이해는 된다. 물론 완전히 내것으로 만들기 위해서는 책을 읽어보는 것을 추천한다.

팔지마라 사게하라 목차

PART 1 결정의 순간까지 리드하라
-고객의 마음을 확실히 사로잡는 18가지 기술

“고객사랑은 영원한 짝사랑이 될 수밖에 없는가?”
1 선긋기 - 이 정도면 딱 좋아!
2 휴리스틱 - 상식 안에서만 이야기하자
3 구체화 - 고객은 떠먹여야 먹는다
4 뒤집기 - 불리할 땐 손바닥을 얼른 뒤집어라
5 제로 코스트 효과 - 지갑을 스스로 열게 만든다
6 맞불 지르기 - 불은 불로 막는다
7 군중 이용 - 불법 유턴도 함께하면 두렵지 않다
8 매도하기 - 악당이 없으면 주인공도 없다
9 틈새 찾기 - 시장에 빈틈은 언제나 있다
10 탓하기 - 고객 탓으로 돌려라
11 질문 - 질문하는 자가 지배한다
12 입소문 - 자동차는 택시기사가 제일 잘 안다
13 소구 - 고객이 혹하는 말의 방식은 따로 있다
14 규칙 설정 - 룰을 만드는 자가 시장을 장악한다
15 언어 포장 기술 - 언어도 전할 때는 선물이다
16 모델링 - 당신이 사용하지 못하면 고객도 사용하지 못한다
17 사례화 - 은쟁반 위에 금사과를 올려놓아라
18 가격 제시 기술 - 가격은 마술이다

PART 2 이야기는 힘이세다
-효과적인 메시지 전달을 돕는 10가지 법칙

“이야기만큼 힘 센 도구는 없다!”
1 간결성 - 짧고 신속하게! 말의 군살을 빼라
2 평이성 - 초등학교 5학년에게 말하듯 하라
3 단순화 - 홍수가 나면 오히려 식수가 부족하다
4 흥미성 - 언어에도 땔감이 필요하다
5 예리성 - 말은 날카로워야 한다
6 명확성 - 또렷하라, 스스로 감동할 때까지
7 흐름성 - 논리가 사라진 대화는 시체다
8 차별성 - 튀어야 살아남는다
9 행동 유발 가능성 - 움직이게 만들어라
10 회상 가능성 - 기억하고 떠오르게 하라

PART 3 이성이 아닌 욕망에 호소하라
-고객과의 관계를 탄탄하게 만들어주는 8가지 덕목

“고객은 점점 더 똑똑해진다.”
1 사랑 - 넌 머리를 두드려라, 난 가슴을 두드린다
2 유도 - 거북이 목은 모닥불 앞에서 자연스레 나온다
3 감성 - 귀가 아닌 가슴에 대고 말한다
4 겸손 - 고객을 향해 5도 고개를 숙여라
5 직관 - 깜깜할 땐 감感을 따르라
6 새로움 - 때로는 정상이 아니어야 한다
7 착함 - 소비자들을 선한 사람으로 만들어라
8 진심 - 단골은 우리의 마음부터 본다

PART 4 안심하는 순간, 고객은 떠난다
-고객에게 부족한 2%를 채워주는 7가지 능력

“고객용 안테나를 뽑아라!”
1 여성심리 마케팅 - 맘Mom의 맘을 잡아라
2기억과 욕망 - 특별하지 않으면 가치는 희석된다
3 최적의 메모 활용 - 머리 써? 서머리summary를 써!
4 불안 극복 비법 - 나 떨고 있니? 긴장을 극복하라
5 사고 대처 능력 - 애드립으로 변수에 대처하라
6 말의 힘 - 연습만이 완벽을 만든다
7 몸의 언어를 읽는 법 - 상대의 무의식에 접근하라

 

 

고객은 단점을 먼저 생각하지만 판매자는 장점을 먼저 생각해야 한다. ‘왜 안 되는가’보다 ‘어떻게 하면 가능한가’를 살펴 고객이 머릿속으로 생생하게 그릴 수 있도록 구체적이고 긍정적으로 설명해야 한다. (28p)

상대방에게 직접적, 구체적으로 가 닿는 이야기를 해야 한다. 뜬구름 잡듯 추상적이고 겉도는 이야기는 실패하기 쉽상이다. (36p)

모델링을 활용하는 데는 세 가지 목적이 있다.첫째, 상품을 관찰하는 소비자의 행동 목록에 없던 새로운 패턴을 만들기 위해서다. 둘째, 바람직하지 않은 행동을 금지하는 데 사용한다. 셋째, 소비자의 행동 목록에 이미 있는 행동을 더욱 자극해 그것이 바람직한 것임을 알려준다. (120p)

핵심은 고객이 장점을 상상할 수 있게끔 어떻게 설명하는냐이다. 장점만 무작정 나열해서는 고객과의 줄다리기에서 승리할 수 없다.

 

 

입소문의 힘은 엄청나다. 입소문은 라디오 광고보다 두 배, 인적 판매보다 네 배, 신문과 잡지보다 일곱 배 더 효과적이라는 연구 결과가 있다. (93p)

각종 메신저와 sns의 발달로 요즘은 더 엄청나지 않을까? 하지만 입소문의 힘이 엄청난 만큼 빨리 휩쓸리고 빨리 빠져나온다. 입소문이 뒷받쳐줄 수 있도록 제품과 마케팅을 탄탄하게 쌓아올려야 한다.

 

 

시간을 정해놨고 무슨 이야기를 듣는지도 알기 때문에 내가 말을 하는 동안 머릿속에는 두 가지 요점이 깃발로 꽂혀 있다. 따라서 받아들이는 이해력이 높다. 설령 이야기가 조금 빗나가도 듣는 이들은 이미 대주제를 인식하고 있기에 계속 산만해지지 않고 집중력을 발휘한다. (110p)

어느 신문기자는 몇몇 재벌 1세 창업자들을 만난 후 가장 인상 깊었던 점은 ‘이야기를 할 때 곧바로 결론으로 치고 들어가는 성향’이라고 밝혔다. (195p)

요즘은 기사도 제목과 첫 몇 줄만 읽고 사람들의 반응을 보기위해 댓글로 바로 내려간다고 한다. 그런 사람들에게 무슨 이야기를 하는지 서두에 밝히는 것은 굉장히 중요하다. 지금 시대의 콘텐츠는 첫 3줄, 처음 30초에 사람들을 사로잡아야 한다.

 

 

언어의 폐해와 피로감을 고객도 느끼나 보다. 홈쇼핑 고객 FGI결과, 듣기 싫은 쇼호스트 말 가운데 하나로 불필요한 외래어를 지적했다. (162p)

마케팅을 하다보면 말을 쓸대 없이 어렵게 쓰는 사람들이 있다. (특히 마케팅을 가르쳐준답시고 이런저런 어려운 용어를 쓰는 곳들이 많다.) 말을 어렵게 쓰면 보는 사람이 위축되어 부정적인 인식을 갖게 된다. (제품에 대한 정보를 충분히 못 얻어갈 수도 있고 혹은 잘난척 한다고 느낄 수 있다.) 마케팅을 할 때는 항상 7살에게 설명하듯 ‘친절’해야 한다. 책에도 동일한 말이 있다. 내가 일하던 회사에서는 ‘우리는 친절한 마케팅 팀이니까 자세하고 쉽게 설명하자’ 라고 할 정도로 무조건 쉽게 설명하는 것을 최우선으로 삼았다. 그만큼 쉽게 설명하는 것은 상대방을 위해 중요한 요소다.

 

 

 

광고와 정보의 홍수 속에서 당신이 혼자 어렵게 설명하고 질질 늘어지는 논리로 많은 메시지를 쏟아낼지라도 얌전히 앉아 귀를 기울일 사람은 없다. 30년 전에는 TV 광고 세 편이면 미국 성인 80퍼센트에게 메시지를 전달할 수 있었다고 한다. 오늘날 동일한 효과를 거두려면 황금시간대의 광고 수백개가 필요하다. (169p)

요즘의 마케팅이 더욱 어렵고 공부를 많이 해야하는 이유다. 하지만 반대로 얘기하면 마케팅 채널이 많아짐에 따라 연구하면 우리를 소개할 구멍은 반드시 나온다는 것이다.